Grundlage für eine gute Entscheidung ist die richtige Analyse
(Vergleich) der vorliegenden Angebote. Dieser Vergleich zählt
erfahrungsgemäß für den Kunden zu den schwierigsten Aufgaben. Es gilt
nämlich, nicht nur Preise zu vergleichen, sondern alle relevanten Daten
so zu analysieren, dass die Unterschiede in Ausführung und Preis klar
heraus kommen und berücksichtigt, sprich bewertet werden.
Mit der beschriebenen Unübersichtlichkeit der Angebote kann das in
einen mühevollen Hürdenlauf ausarten. Nicht selten schaut ein
überforderter Kunde dann im Vertrauen darauf, dass die Angebote schon
technisch einigermaßen gleichwertig sein werden, nur noch auf den
Endpreis. Das ist aber ein nahezu sicherer Weg zu einer
Fehlentscheidung.
Voraussetzung für eine richtige Analyse der
Angebote ist daher ein
Mindestmaß an Fachkenntnis des Kunden, das Sie sich in den
Beratungsgesprächen und im Selbststudium (Prospekte, Internet) aneignen
müssen.
Zwangsläufige auftretende Ausführungs- und
Leistungsunterschiede
zwischen den Angeboten müssen vor dem Vergleich bereinigt
(ausgeglichen) werden. Zuerst müssen also die Unterschiede
identifiziert und dann mit einem Preis bewertet werden. Haben z.B. die
Fenster des Angebots A einen dickeren Holzquerschnitt als die des
Angebots B, muss sich dies im Preis niederschlagen. Hat der Anbieter A
zusätzliche Dienstleistungen gegenüber Anbieter B angeboten, wird sich
das ebenfalls mit Mehrkosten auswirken.
Es gelten zwei Sprichwörter aus dem Volksmund:
Keiner hat etwas zu
verschenken. Es kochen alle nur mit Wasser. Demzufolge muss eine
einfachere Ausführung/Leistung grundsätzlich billiger sein als eine
aufwändigere Variante.
Vorsicht ist daher auch bei Angeboten geboten, die nach der
Leistungsbereinigung (oder bei identen Produkten) noch immer stark
(mehr als +/- 10%) vom Durchschnitt nach oben oder unten abweichen.
Dann ist es wichtig, die Ursachen dafür zu erforschen, Voraussetzung
dafür ist aber, dass man mindestens 3 Angebote eingeholt hat und diese
dann bereinigt und vergleicht.
INSIDER-TIPP Ich empfehle Ihnen, nach
der Analyse der Angebote eine Liste mit Fragen bzw. allen unklaren
Punkten zusammen stellen und diese dann mit den Beratern noch einmal
persönlich zu diskutieren. Eine bewährte und
wirkungsvolle Idee ist, die Mitbewerber mit den anderen Angeboten zu
konfrontieren. Dafür kann man die Preise in den Angeboten schwärzen und
lässt dann den Mitbewerber seinen Kommentar zu den Mitbewerberangeboten
abgeben. Der Vorteil ist, dass er das Angebot mit professionellen Augen
liest und Sie so – und das kostenlos - auf das eine oder andere
aufmerksam gemacht werden, was Sie sonst übersehen hätten. Gleichzeitig
kann man aus der Art und Weise der Reaktion des Beraters auf diese
Konfrontation wichtige Rückschlüsse auf dessen Professionalität und
Kompetenz.
Aktionen
Vorsicht ist auch bei diversen Aktionen geboten, wenn z.B. ein Glas mit
einem Ug-Wert
von 0,5 statt 0,7 angeboten wird. Diese Verbesserung ist zwar auf jeden
Fall sinnvoll, mit einer Kostendifferenz von ca. EUR 3 pro m² (rund 100
Euro für das ganze Haus) aber kaum als großes preisliches
Entgegenkommen zu werten.
Rabatte
Früher waren bei Fenstern Rabatte von 30, 40 ja bis zu 50 % keine
Seltenheit. Weil aber kein Unternehmen vom Draufzahlen leben kann, muss
man bedenken, dass jeder Nachlass vorher auf den Preis aufgeschlagen
wurde. Man kann solche Rabattexzesse also auch als Verkaufstrick
ansehen, große Rabatte sollten daher immer Anlass zu Fragen über die
Seriosität dieser Angebote geben. Das soll nicht heißen, dass es nicht
– z.B. abhängig vom Bestell- und Lieferzeitpunkt oder von der
Auftragsgröße – mit Verhandlungsgeschick einen Spielraum von einigen
Prozent geben sollte.
INSIDER-TIPP Voraussetzung für jede
professionelle Preisverhandlung ist, dass Sie als Kunde vorher genau
wissen, welchen Leistungsumfang Sie haben möchten. Unter dem Strich hat
ein Rabatt für sich keinen Wert, es zählt am Ende nur, welche Leistung
Sie bekommen und wie viel Sie dafür bezahlen müssen.
Zahlungskonditionen
Pünktliches rasches Zahlen wird von Anbietern meistens mit einem Skonto
(z.B. 3 % Nachlass bei Zahlung binnen 8 Tagen nach Lieferung) honoriert.
Ein umstrittenes Thema sind Anzahlungen: Hier
steht das Interesse des
Verkäufers (Sicherstellung der Zahlung bei ordnungsgemäßer Lieferung)
dem Interesse des Kunden (Zahlung für eine noch nicht erbrachte
Leistung) entgegen. Zu bedenken ist, dass jede Anzahlung im Konkursfall
der Konkursmasse zufällt und damit im schlimmsten Fall verloren ist,
ohne dass irgendeine Leistung erbracht wurde.
Eine gute Alternative zur Anzahlung ist die Bonitätsbestätigung der
Hausbank des Kunden. Diese bestätigt die Zahlungsfähigkeit und
garantiert damit dem Unternehmen, dass es im Fall der
Leistungserbringung den Kaufpreis bekommen wird. Gleichzeitig braucht
der Kunden nichts anzuzahlen, er ist damit gleichfalls gut abgesichert.
Ein Muster für diese Bestätigung kann so aussehen wie im Bild rechts
(anklicken zum
Vergrößern).
Neben der Qualität von Produkt und Dienstleistungen samt dem
zugehörigen Preis liefern natürlich auch andere Kriterien eine wichtige
Entscheidungsgrundlage, wie die Person des Beraters (Professionalität,
Kompetenz, Engagement, Zuverlässigkeit, Sympathie) oder auch die
Erfahrungen Dritter (Bekannte, Internetuser) mit dem Unternehmen und
dem Berater.
